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卡慕 携手茅台酒厂开拓国际高端市场  

2009-06-14 19:59:20|  分类: 贵州茅台 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       话说2004年,西里尔·卡慕出任法国卡慕酒业集团全球总裁不久,便与茅台酒厂接洽,想把茅台酒推向全球免税市场。这正好也是茅台酒厂的打算。因为茅台酒虽然是中国最有名的品牌之一,素有“国酒”之称,但在国际市场上的知名度却有待提高。而遍布全球的机场、航班和豪华邮轮的免税店则是全球顶级名牌荟萃的场所,一年营业额有340多亿美元,其中葡萄酒和烈酒的销售额在60亿美元左右。能在这样的高端市场占据一席之地,对于茅台酒打造国际名牌无疑具有重要作用。以往,茅台酒厂的海外经销商也曾动过这个主意,无奈入门费用太高,有的免税店竟然要将酒价的70%作为提成,如此苛刻的条件让人望而却步。如今,西里尔·卡慕先生提出合作建议,双方一拍即合,签订了为期五年的战略合作协议。为此,茅台酒厂还专门生产了专供免税店销售的“小批量勾兑茅台”以配合卡慕酒业开拓这一高端市场。

  卡慕酒业为何敢于和茅台酒厂联手去啃免税市场这块“硬骨头”?这还要从公司的身世说起。在蜚声世界的法国干邑白兰地家族中,卡慕(CAMUS)是赫赫有名的顶级品牌,年销售额达到5000多万欧元,仅次于轩尼诗、马爹利等“四大金刚”,而在每瓶售价2000元以上的高档干邑市场上,卡慕的销售额则高居第一。自从1863年葡萄果农出身的让·巴狄斯特·卡慕创办酒厂后,140多年来,卡慕酒业始终保持着家族企业的独立地位,经过五代人的不懈努力,终于将卡慕铸造成世界顶级品牌,产品销往140多个国家和地区。此外,卡慕酒业还与世界50多家航空公司和主要机场的4000多家免税店建立了业务联系,构建起全球第四大免税产品销售网络。有了这样的“本钱”,卡慕酒业才能与茅台酒厂开展合作。

  不过,尽管卡慕在免税店销售自家产品已是轻车熟路,但是为茅台酒拓展市场刚开始并不顺当。第一年,卡慕酒业只销出了1000箱茅台。

  为了改变局面,西里尔·卡慕想了不少办法。起初,他想动员茅台酒厂调制出一种40度的茅台酒,因为国际流行的白兰地、威士忌和伏特加等烈性酒都是40度,这样可以更好地为国际消费者接受。但是他获悉,茅台酒只有在53度时,才具有最佳口感和味道,这是几代茅台人心血的结晶,动不得。此路不通,另寻他路。卡慕先生组织员工到免税店中详细介绍茅台酒的历史和独特品质,打开酒瓶让销售人员和顾客现场品尝,同时将新加坡、曼谷等地的机场免税店作为拓展重点,等到这些地方茅台酒销售取得良好业绩后,再以此作为案例劝说其他地方的免税店经营茅台。经过持续努力,到了2008年,茅台酒已经进入全球五大免税市场之中的三个,年销量增加到近1万箱,销售额达到750万美元。而卡慕酒业在经销茅台酒连续四年赔本后,这一年也有了盈利,并成为茅台酒厂最大的海外经销商。

  卡慕酒业与茅台酒厂的合作,为自身带来了新业务,也使茅台酒开始走向国际高端市场。为了巩固双赢局面,6月初,双方签订了第二阶段战略合作协议。在新的合作期中,卡慕酒业将协助茅台酒进一步拓展免税市场,在全球销量最高的25家免税店中,有一半以上要销售茅台酒,五年后,茅台酒在这一高端市场的年销售额比现在翻一番,达到1500万美元。对此,西里尔·卡慕先生充满信心。他认为,茅台酒具有一流品质,完全可以在国际高端市场占有更大份额。而中国经济实力的日益增强也使得越来越多的消费者开始熟悉中国,并愿意接受中国优质商品。这些,都为双方进一步合作奠定了更加坚实的基础。

  今年38岁的西里尔·卡慕先生1991年在美国读完大学后,曾在北京对外经贸大学进修过半年,之后又在中国工作四年。在此期间,他提升了卡慕品牌在中国市场的知名度,也了解了茅台等中国佳酿的品质。他的另一个人生收获,就是结识了一位北京姑娘,并与她结为连理。如今,这位卡慕酒业集团的第五代传人把家安在了北京,每个月的三十天中,十天与家人团聚,十天到法国处理企业事务,还有十天飞到全球各地推销产品。卡慕先生说,一种产品要成为国际高端品牌,一要品质上乘,二要具备独特的制作工艺,三要具有很高的国际知名度。他愿为提高茅台酒的国际知名度尽一份力,使之最终成为世界一流品牌。“这是一件很有意义的事情,人生之中很难碰上,碰上了就要全力以赴做好。”

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